我們在架設網站的原則中有提到，想要打造一個好的網站，必須要有四個很重要的原則，那就是：清楚你的目的、確認你的目標客戶、網站企劃、動線設計。所以在架構一個B2B網站的時候，同樣也需要符合這四項原則。

B2B網站最重要的就是信用！

首先，我們要先清楚B2B網站目的為何？所謂的B2B就是企業對企業的生意，這時候就要思考，企業跟企業做生意，最重要的特質是什麼？其實說穿了就是「信任」，因為能不能準時交貨、品質穩不穩等問題，都是信用問題。如果今天我是客戶，我跟A公司下了訂單、也付了訂金，結果A公司卻捲款而逃，就會對我產生影響。所以在B2B的生意當中，最要緊的就是信用問題。

信用問題涉及的層面就會很廣，包括財務信用、交貨信用、公司負責人的信用等，都是企業客戶最重視的問題。一個嚴謹的公司在進行B2B交易的時候，甚至會徵信對方公司、到對方公司訪視驗廠，甚至派駐專人到該公司，以確保工廠沒問題，可以準時交貨。

既然我們知道B2B講求的是信用問題，所以不管你的公司大小，首先一定要讓你的公司網站看起來能夠被信任。要怎樣能夠被信任呢？

第一、不管你的網站架設在哪邊，一定要有自己的網址，不要使用免費的網址。因為客戶的第一印象會是：連網址費用都要省的公司，規模肯定不會大。

第二、如果你是老牌公司的話，就要把公司背景、開業年數、公開財報、專業認證，甚至可以把合作過的廠商（越大越好）等資訊，一起放在公司的網頁上，讓對方知道你是一個有信用的公司。

第三、如果你是新成立的公司，最好可以取得認證。如果你想要從事國際貿易，最好可以申請鄧白氏認證（D&B D-U-N-S Registered ™），可以幫助企業在網際網路上宣揚公司的商業信用。

但如果你同時要從事國際與兩岸的貿易，也可以申請阿里巴巴的誠信通，這時候誠信通會透過中國的徵信機構，像是：上海傑勝商務諮詢有限公司 、杭州中德資訊技術服務有限公司、中誠信徵信有限公司、北京中貿遠大商務諮詢有限公司、匯華商業資訊有限公司、Symantec.（賽門鐵克）等公司，對你的網站進行徵信認證，可以增加交易的信用度。

第四、你的網站美化，必須要符合該行業的專業特色。如果你今天做的是美容相關，那麼使用的對象多是美容業者，對於美好的事物會有好感，這時候網頁就要絢麗一點；但如果是精密事業、鋼鐵製造，就會比較一板一眼，網頁的設計最好可以簡單扼要。

告訴別人，你要跟誰做生意！

大部分的企業在架設網站的時候，都沒有思考過自己的目標客戶是誰，我要跟誰做生意，所以很容易產生荒謬的悲劇。曾經有一個廠商跟我說，他架設網站初期的確有很多客戶打電話來，詢問是否有樣品可以寄送，後來才發現大部分的都是印度、巴基斯坦、印尼等地的廠商，其實大部分都是要比較你的商品，而不是想要尋求合作。

因此，我們在架設網站之前，還需要針對目標客戶，做出幾點提醒：

第一、明確你的目標客戶：

我從這章節開始就一直強調，你要找到利基市場與目標客戶，這樣你才能順利地針對目標客戶，進而投其所好。到了這邊，我們要在更深入地分析你的目標客戶。很多人會擔心，如果我設定了目標客戶，是不是就會失去其他的客戶，我必須要告訴你：「是的！」但是你要仔細思考，你所失去的客戶，是不是你真正的主力客戶？還是這些客戶，只是零散的客戶？

二十世紀初期，義大利經濟學者維弗雷多‧帕雷托（Vilfredo Pareto）觀察到：義大利20％的人口擁有80％的財產。後來的管理學者約瑟夫‧朱蘭（Joseph Juran）綜合了各種不同的數據，歸納出一個原則，稱為帕雷托法則，又稱為80/20法則。意思是：80％的結果取決於20％的成因。如果在商業的領域上，則是：80％的公司利潤來自20％的重要客戶，其餘20％的利潤則來自80％的普通客戶。

透過80/20法則，我們可以知道：在所有客戶當中，你真正要聚焦的是20％的主力客戶，而你的網站就是要跟這些主力客戶對話。舉例來說，假設你的公司是生產腳踏車，你的訂單大部分來自歐洲與美國，這時候公司網站所設定的目標客戶，就會是這些歐美國家，你的訴求、思維、喜好，最好都可以符合這些客戶的需求，自然就可以跟這些客戶對話。

以捷安特的網頁為例，他們的主要客戶來自於歐洲與美國的自行車通路商與品牌商，所以他們使用全球性網址：http://www.giant-bicycles.com/。此外，他們的首頁可以進入不同的國家。

等到點擊其他選項的時候，你可以發現到所有的圖片、文字呈現的方式，都是偏向歐美體系，連贊助的自行車隊也都是歐美團隊，因為捷安特很清楚自己做生意的對象，就是歐美國家。

想想看，如果捷安特的網站放了下面這張圖（圖片翻攝自騎行之家網站），歐美國家會買單嗎？站在歐美廠商的角度，我想不會的！

第二、清楚合作模式：

在規劃網站的時候，你一定要清楚知道，你要找的合作模式是什麼？是經銷商、代理商、通路商、批發商，還是你要跟當地企業合資？這些你都要很清楚。因為隨著合作模式不同，網頁上的資訊也會不一樣。如果你想要找的是批發商，那麼你在網頁上面，就要寫出來你要找的是批發商，這樣目標客戶就會很清楚，代理商、通路商就不會來找你，就不會整天一直接到無效詢價單或電話。

假設你的公司是生產化妝品原料，你的目標客戶就是國內的化妝品製造商，這時候你在網頁上就要明確告訴客戶，你希望交易的對象是國內的化妝品製造商。如果你的公司是專門外銷推車，這時候你的網站上面就要清楚地寫出來，你的交易對象就是國外的公司。這樣一來，就可以減少許多不必要的事務。

你或許會有疑問：「我雖然是做內銷的，但我以後也有可能接國外的訂單啊？」別緊張，網頁本來就需要時常維護，絕不是架設好了以後就不能更改，等你需要開放其他合作模式的時候，你當然可以進行網站的改版與優化。

網站企劃的內容有哪些？

當你做網站企劃的時候，要先蒐集相關資料。要蒐集哪些資料呢？包括公司歷史、合作對象（可以公布的、最好是大廠）、公司認證、產品特色等文字、圖片、影音資料，當這些資訊整理出來之後，才能找到公司的USP，寫出吸引人的網站文案。

把資料整理出來之後，我們就要找到USP。架構B2B網站的時候，需要思考兩個部分的USP：公司與產品。公司的USP有哪些呢？譬如說公司有50年的歷史，這是一個特色、一個事實，但不是USP；但是如果你說：「公司有50年歷史，所以值得信任。」這樣就是公司的USP。

產品的USP有哪些呢？我們可以從產品特色談起。譬如說我的產品製程很快，這是你製作特色，那怎樣轉化成USP呢？因為產品製成很快，所以交貨速度快。這就是產品相關的USP。

如何設計網站動線？

在設計B2B網站的時候，首先要注意到：別人找到你的網站，就是有購買的需求，或是想要了解相關的產品內容，所以最好能在短時間內，讓對方找到需要的資訊，所以網站的動線最好不要太複雜，網站的層次最好只要兩層，最多不要超過三層。所以在設計網站之前，一定要先做好網站規劃，確定好客戶可以找到所需的資訊，才開始進行網站設計。

再來，你要能夠讓客戶快速詢價。當客戶有購買需求時，他要怎麼跟公司詢價？最低的購買數量是多少？面對常見的問題，需要設定相關的Q&A，來回答客戶的相關問題。如果可以有專屬的線上客服系統，可以讓客戶方便詢價。

在網站的設計風格上，最好可以凸顯產業的特色，如果是製造業的話，通常會比較嚴肅、樸實的感覺；當然還需要搭配自己的企業標準色，以長榮海運來說，他們的企業標準色是綠色，所以網站的設計上，一定是以綠色為主。